Калькулятор ACOS

Що таке ACOS і як його рахувати

ACOS (advertising cost of sale) — це витрати на рекламу, поділені на продажі, які ця реклама принесла, у відсотках. Поруч із ним у звітах Amazon Ads стоїть ROAS:

• ACOS = витрати на рекламу ÷ продажі з реклами × 100. 50 USD витрат, що принесли 200 USD продажів, — це 25%.
• ROAS (return on ad spend) — те саме відношення, тільки перевернуте: продажі з реклами ÷ витрати. ACOS 25% — це ROAS 4.

Amazon рахує продажі з реклами за ціною, яку заплатив читач, а не за вашим роялті. Тому книзі потрібна власна межа беззбитковості, а не «нормальний ACOS», запозичений у продавців звичайних товарів.

ACOS беззбитковості для книги

Продаж із реклами окупається, поки реклама на один продаж коштує менше, ніж роялті з нього. Поділіть одне на інше — і отримаєте ACOS беззбитковості:

ACOS беззбитковості = роялті з продажу ÷ ціна книги. Книга в м’якій обкладинці за 14,99 USD, яка приносить 4,99 USD, виходить у нуль за ACOS 33,3%; електронна книга за 4,99 USD з роялті 3,28 USD — за 65,7%.

Електронна книга зі ставкою 70% витримує набагато вищий ACOS, ніж друкована: роялті в неї — значно більша частка ціни. У таблиці це 66% проти 33% у книги в м’якій обкладинці.

Для блокнотів, щоденників і розмальовок найважливіше число — поріг 9,99 USD: дешевше KDP платить 50% від ціни замість 60%, і межа ACOS падає більш ніж удвічі. Блокнот на 120 сторінок за 6,99 USD приносить 1,06 USD, тож реклама окупається лише до ACOS 15,2%; той самий блокнот за 9,99 USD приносить 3,55 USD і витримує 35,5%. У розмальовки з таблиці — 14,5% проти 31,5%.

Скільки лишається за різного ACOS

Ось скільки приносить кожен продаж із реклами за різного ACOS — для тих самих двох книг, що в калькуляторі роялті:

А так той самий ACOS виглядає для книги в м’якій обкладинці й блокнота за двома цінами. За ACOS 20% книга за 14,99 USD ще заробляє, а блокнот за 6,99 USD уже в мінусі:

Коли вищий ACOS усе одно окупається

• Сторінки Kindle+ (колишній Kindle Unlimited). Сторінки, прочитані після кліку на рекламу, у продажі з реклами не входять, тож ACOS їх не бачить. Amazon Ads показує їх окремо — як прочитані сторінки (KENP read) і оцінку роялті за них (estimated KENP royalties). Додайте їх, перш ніж судити рекламу книги в Kindle+; скільки вони приносять, покаже калькулятор KENP (англійською).
• Дочитування серії. Читач, який купив першу книгу з невеликим збитком, може купити наступні чотири за повним роялті. Скільки це варте, рахує калькулятор дочитування серії (англійською).
• Тижні запуску. Перші продажі підтримують BSR і видимість книги без реклами; деякі автори свідомо йдуть у мінус на короткий, заздалегідь визначений час.

Як знизити ACOS

• Відсікайте пошукові запити, що витрачають гроші без продажів. Додавайте їх точними мінус-словами або мінус-фразами: ніщо інше не знижує ACOS так швидко.
• Знижуйте ставки там, де ACOS вищий за межу, ключ за ключем, а не урізайте бюджет усієї кампанії.
• Переносьте запити, які продають, у точну відповідність, щоб вони мали власну ставку, а не йшли за широким ключем.
• Перевірте місця показу. Верх пошуку й сторінки товарів часто дають покупки з дуже різною частотою — підлаштуйте під це надбавки до ставок.
• Спершу сторінка книги, потім ставки. Обкладинка, опис, ціна й відгуки вирішують, чи стане клік покупкою; жодна ставка не врятує сторінку, з якої не купують.

Чого цей калькулятор не враховує

• Сторінок Kindle+, прочитаних після кліку на рекламу.
• Продажів без реклами, яким реклама допомагає: відношення всіх витрат на рекламу до всіх продажів книги — це TACoS.
• Замовлень, що надходять уже після того, як закінчилося вікно атрибуції, — дні після кліку, за які Amazon зараховує покупку рекламі.
• Різного роялті за форматами й магазинами — рахуйте кожне в калькуляторі роялті KDP.
• ПДВ. Калькулятор розрахований на Amazon.com, де податку в ціні немає. Продаєте електронну книгу ще й у магазинах ЄС — там Amazon Ads рахує продажі без ПДВ, тож і роялті діліть на ціну без нього.