Calcul de l’ACOS Amazon

Comment calculer l’ACOS Amazon

L’ACOS – de l’anglais advertising cost of sale, que les pages d’Amazon Ads en français appellent « ratio dépenses publicitaires/chiffre d’affaires » – compare, en pourcentage, ce que vous avez dépensé en publicité aux ventes que ces annonces ont générées :

• ACOS = dépenses publicitaires ÷ ventes publicitaires × 100. 50 € de dépenses pour 200 € de ventes donnent un ACOS de 25 %.
• ROAS, le retour sur investissement publicitaire, est le même rapport à l’envers : ventes publicitaires ÷ dépenses. Un ACOS de 25 % correspond à un ROAS de 4.

Amazon Ads compte les ventes au prix du livre, hors TVA, et non à hauteur de votre redevance. C’est pourquoi un livre a besoin de sa propre limite, plutôt que d’un objectif emprunté aux vendeurs de produits physiques.

L’ACOS de rentabilité d’un livre

Une vente apportée par la publicité reste rentable tant que ce qu’elle vous a coûté en publicité est inférieur à la redevance qu’elle vous rapporte. La redevance est donc le plafond de dépense par vente ; rapportée au prix que compte Amazon Ads, elle donne l’ACOS de rentabilité – « l’ACOS au seuil de rentabilité », dans les mots d’Amazon Ads :

ACOS de rentabilité = redevance par vente ÷ prix hors TVA. Un livre broché à 14,99 € qui rapporte 5,24 € est rentable jusqu’à 35,0 % ; un ebook à 4,99 € qui rapporte 3,14 €, jusqu’à 66,4 %.

Le prix hors TVA, sur Amazon.fr : le prix catalogue d’un livre broché ou relié se saisit déjà hors TVA dans KDP, et Amazon.fr y ajoute 5,5 % de TVA. Celui d’un ebook comprend la TVA, qu’Amazon Ads retire des ventes : un ebook à 4,99 € compte pour 4,73 €.

Avec l’option à 70 %, un ebook supporte un ACOS presque deux fois plus élevé qu’un livre broché : sa redevance représente une part bien plus grande de son prix.

Ce que vous laisse chaque niveau d’ACOS

Pour le livre broché à 14,99 € qui rapporte 5,24 € par vente, voici ce qui vous reste de chaque vente apportée par la publicité, selon l’ACOS :

Quand un ACOS plus élevé reste rentable

• Les pages lues dans Kindle Unlimited. Les pages lues après un clic ne sont pas des ventes publicitaires : l’ACOS les ignore. Amazon Ads les indique à part, en pages KENP lues et en redevances KENP estimées ; ajoutez-les avant de juger la publicité d’un ebook inscrit à KDP Select. Le calculateur KENP vous aide à estimer ce qu’elles valent.
• Le taux de lecture d’une série. Un lecteur qui achète le tome 1 à perte peut acheter les tomes suivants à pleine redevance. Le calculateur de taux de lecture d’une série montre ce que cela vaut.
• Les semaines de lancement. Les premières ventes nourrissent le classement des meilleures ventes et la visibilité naturelle du livre ; certains auteurs acceptent de perdre un peu pendant une période courte, fixée à l’avance.

Comment faire baisser l’ACOS

• Bloquez les termes de recherche qui dépensent sans vendre. Ajoutez-les en négatif exact ou en expression négative : c’est souvent le moyen le plus rapide de faire baisser l’ACOS.
• Baissez les enchères là où l’ACOS dépasse le seuil, mot-clé par mot-clé, plutôt que de réduire le budget de toute la campagne.
• Passez en correspondance exacte les termes de recherche qui vendent, pour qu’ils aient leur propre enchère au lieu de dépendre d’un mot-clé en correspondance large.
• Regardez les emplacements. En haut des résultats de recherche et sur les pages produit, la conversion est souvent très différente : ajustez en conséquence les majorations d’enchère par emplacement.
• Soignez la page du livre avant les enchères. La couverture, la description, le prix et les avis décident si un clic devient une vente ; aucune enchère ne sauve une page qui ne convertit pas.

Ce que ce calculateur ne prend pas en compte

• Les pages lues dans Kindle Unlimited après un clic sur vos annonces.
• Les ventes naturelles que la publicité aide à déclencher : le rapport entre toutes les dépenses publicitaires et toutes les ventes, c’est le TACoS.
• Les commandes passées après la fin de la fenêtre d’attribution, c’est-à-dire le nombre de jours après le clic pendant lesquels un achat est encore compté pour l’annonce.
• Des redevances différentes selon le format et la boutique – calculez chacune avec le calculateur de redevances KDP.
• La TVA : le calculateur prend le prix que vous saisissez ; pour un ebook, saisissez donc le prix hors TVA, tel qu’Amazon Ads le compte.